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创立仅7年，就开了1000多家店。

自建冷链物流配送系统，产品均价9元一杯，固守三四线城市……

2017年，在每100个打电话申请加盟的人中，只有2.5人能成为加盟商的情况下，开出了500家店。

在做奶茶上，古茗到底有着什么样的“杀手锏”？

日前，《咖门》专访了古茗创始人王云安。

古茗茶饮创始人 王云安

1

追求经典款产品，要做奶茶界的“优衣库”

相信很多人的衣柜里都有一两件优衣库的衣服，它们不是所有衣服中最时髦的，但是经典、百搭。

在古茗的菜单上，颇有一些优衣库的影子——不是说设计风格，而是产品。这怎么讲？

在定位上，不少品牌推出差异化产品，力求让消费者耳目一新。古茗的做法恰恰相反，走的正是“寻常路”。

曾经，奶茶、鲜果茶、芝士茶、纯茶、咖啡、布丁、沙冰等都曾在古茗出现过，如今咖啡、沙冰、布丁等这些在三四线城市“偏门”的产品都已经被砍去，同时被砍去的还有部分需要用到不常用水果的鲜果茶产品。

如今，古茗的菜单上都是经过千淘万漉留存下来的经典饮品。

▲不断精简菜单，留经典款

“像服装界的优衣库一样，我们不追求潮流，产品品类不多，但都是经典款、主流款。”王云安说，在三四线城市，只要把经典款卖好，市场空间同样很大。

再看看价格，古茗的菜单，价位最高的产品为芝士抹茶，每杯12元，最低的为直火乌龙茶，6元一杯。

这个价格放在一线城市，可以说是很低了。而在台州当地，王云安介绍，“当地奶茶均价为8元一杯，我们的产品定价为9元左右。”价位看似比平均线高了一点，但呈现在性价比上，专注经典款也让古茗能在原料的选择上更加讲究与审慎，一个细节是，产品中使用的奶油古茗选用了安佳。

▲产品要求品质

供应链之于企业，可以说是行业竞争的“决胜局”，它关系着产品的质量和运营成本、效率。原物料的采购上，在生产之初，古茗就派出了工作人员驻场监督。

在物流配送中，2～8℃的冷藏区能使水果保色保鲜，保持原味。奶油的运输温度则最好在-2～-3℃。而在饮品原物料上，对温度有一定敏感性的茶叶、水果、奶油都是常用的。

一个细节是，新鲜的奶油是一种娇贵的原物料，很多是通过保温箱加冰袋的方式配送，如果在温度较高的天气，保温措施不好，一天可能就报废了。

但是对于很多加盟商来说，如果品牌方没有很好的管控，很容易在细节上懈怠。

对此，古茗投入4000万元，自建仓库，自建冷链配送物流。对于诸多的加盟商，80%的原物料是古茗通过冷链送货上门。只有部分省外的加盟店，总部才允许在当地采购部分原物料。

▲自建冷链配送

2

严选加盟商，转化率不足2.5%

古茗仍要面对的问题是，加盟模式的潜在风险。

一个案例是，早在2011年，古茗刚刚创立的时候就已经有了一名加盟商。

那是一名年轻人，喜欢玩，店刚开始开业的时候，生意还非常红火，但是由于加盟商经常在店里打牌，顾不上经营生意，过几个月生意就开始直线下滑，一年就倒闭了。

这也让古茗开始注重加盟这件事——从选择上开始把控，对于不能全身心投入到店铺的加盟商，古茗都不予考虑。

百度上甚至有一个帖子，吐槽加盟古茗要面试、先在古茗工作一段时间。对此，王云安解释说，虽然古茗开放了加盟，但是如果加盟商生意不好，对古茗的品牌就是一种伤害。

“我有时候下去巡店，有些店味道做的很差、生意也很差，看到很扎心。”王云安坦言，对于已经加盟的加盟商只有慢慢改变他，或者帮他把店转给其他人，对于还没加盟的，严加筛选。

▲对加盟商严把控

而真正的严格是从今年开始的。

“今年从打电话开始到成为加盟商，通过的比例2.5%都不到。”王云安透露。

能否成为加盟商的指标有两个，一个是企业价值观，一个是是否全力以赴经营店。年龄段、认知都是古茗要考核的内容。

“我们有一个打分表，里面有具体的问题设置。”王云安说，其中，加盟商是否勤快、是否有亲和力、是否有激情都是很重要的指标——

是否勤快关系到店里的卫生状况，是否有亲和力、有激情关系到服务的质量，这些都直接影响到店铺的生存状况。

3

今年新开500家店，深耕三四线城市

创立之初，古茗就是在台州温岭大溪镇开店，深耕三四线城市。

从温岭大溪镇出发，古茗以“农村包围城市”的势头，先是布局了台州各大乡镇，再进入台州市区，并以台州为中心辐射浙江南部、江西东部、福建北部多个城市。

今年，古茗在全国新开了500家店，店的总数也到了1000多家。

▲成立7年，开1000多家店

北上广向来就是品牌高地，茶饮市场竞争激烈，但同时也是不少在二三线城市起家的品牌心心向往的“目标”。近年来，不少品牌在当地发展得很好后也会选择进军北上广。

而古茗选择了固守三四线城市。

“我们很清楚自己的定位，只做符合我们定位的市场，就连杭州我们都没有开店，上海离我们也很近，我们也不去开店。”王云安说。目前，古茗80%的店都开在以台州为中心的300公里半径的范围内。

▲开店范围较为集中

另一方面，饮品从来都是个高频率、高竞争、多选择的行业，顾客也很难形成长期的品牌忠诚度。

而随着消费的升级，品类的细分，推副牌成了品牌拉长周期，满足消费者多种需求的有效方式。

古茗的副牌——零氧化也会在今年年底以独立门店的形式正式亮相。在定位上，零氧化将偏高端一些，主打二三线城市。操作方式上，零氧化的标准化程度更高。

▲高端副牌“零氧化”

“古茗的产品不复杂、管理也不复杂，如何把简单的事情做好最重要，并没有特别要做的文章。”王云安说。

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