餐饮产业链一站式服务平台-餐饮老板内参【官网】

200万+餐饮老板都在关注的餐饮产业链平台;业务涵盖:媒体传播、餐饮培训、餐饮数据研究、餐饮报告出版、餐饮严选加盟、餐饮供应商优选、餐饮项目孵化等;获财经作家吴晓波、源码资本、美团点评、今日头条等战略投资

开张2小时卖出一个月房租!它在下沉市场创造坪效神话

开张2小时卖出一个月房租!它在下沉市场创造坪效神话
餐企老板内参
热点透视
2024-05-01
2.9万


总第 3845 期

作者 | 餐饮老板内参 月半



开张2小时卖出一个月房租!

极致模型下的KUMO KUMO

“击中”小镇青年


4月中旬,江苏扬州万象汇负一楼,一抹靓丽的“爱马仕橙”,吸引了不少逛街的本地人。


走进以后,空气里芝士香、蛋奶香弥漫。透过超大块玻璃,刚出炉的芝士蛋糕“如云朵一般”绵密滑弹,“duangduang”的形态很有视觉冲击感。烘焙师在厨房内,动作娴熟地一边摇着精致的金色手摇铃,一边在蛋糕上用烙铁烙上“扬州”首店花纹……仪式感拉满,一炉仅24个芝士蛋糕,很快便被围观者“抢购”一空。


这家仅30㎡的小店,在开业前3天,营业额就突破了10万,开业20天,累计卖出60万+。开业不到一个月,甚至成为地标消费热门品牌,在下沉市场,KUMO KUMO用“芝士蛋糕”硬实力开局。



事实上,扬州这家店,只是KUMO KUMO打磨三年、开放事业合作后的落地门店之一。如今,KUMO KUMO的门店已经分布到了下沉市场如鞍山、泰州、菏泽等地,并创造了“非一线城市亦能跑出百万店”的惊人成绩——过年期间三、四线城市20多平方的小店,一天做到了超8万元的营业额,“相当于开张2小时就卖出了一个月房租。”


小面积、高标准化、高复购,从而带来了高坪效、高业绩。在烘焙“全国连锁”这件事上,厚积薄发的KUMO KUMO,正在暗中加码。



“烘焙不够卷,至少现在没诞生卷王”


说到烘焙的今天,KUMO KUMO创始人姜浩文坦言——很像2017、2018年的新茶饮市场。“二者都要完成一场市场迭代和出清,穿越网红周期。”


一方面,过去几年,烘焙的增长是非常惊人的,2022年中国烘焙食品行业市场规模达到2853亿元,预计2025年市场规模将达到3518亿元,行业年复合增长率达45%。《2023-2028年中国烘焙食品行业供需分析及发展前景研究报告》显示,我国正处于烘焙消费的升级阶段,人均消费水平呈上升趋势。


然而,到了如今,相比新茶饮5200亿的市场,烘焙的空间依然很大。“同样是对标新茶饮,在2019年的时候,国内茶饮百亿级别的品牌已经有不少,但是烘焙,这五年来并没有诞生全国连锁的领军者,这也从侧面暴露了烘焙赛道的品类痛点和‘集体短板’。”在姜浩文看来,烘焙还不够卷,这个市场还有很多机会值得深挖。


特别是芝士类产品,我国的生产和消费水平很低,人均消费量只有0.2公斤,同为亚洲国家的韩国和日本,分别是2.32和2.91公斤,较欧美则差距更大。随着国民生活水平的持续改善,消费水平的不断提高,芝士被更多人认知,消费量逐年增长。安华证券研究显示,2013-2021年,我国芝士市场符合增速约18%,成为乳制品行业增速最快的品类。


另一方面,从需求端来看,烘焙食品零食化和正餐化趋势明显,已不再局限单一的场景。《烘焙行业发展趋势报告》显示,已有67.1%的消费者将烘焙当作零食食用。同时,93.2%的消费者,每周至少购买一次烘焙食品。每周购买1-3次和4-6次的消费者占比均为43.3%。也就是说,烘焙消费也具备一定的“成瘾性”,消费频次逐渐变高,消费场景越发丰富。



而在过去一年,烘焙赛道经历了行业大洗牌,网红新中式陨落、部分国际知名的烘焙品牌跌下神坛、贵价大单品频开专门店……在姜浩文看来,市场有更替、有出清是很正常的规律,“来也好去也好,烘焙的底层逻辑并没有变化,好吃不贵、好玩好买。能与顾客产生互动的产品,才能促使顾客主动地为产品宣传。”



打磨三年,迭代内核

KUMO KUMO打破烘焙单品魔咒


KUMO KUMO在过去的三年时间里,并不是一个“用加盟快跑”的品牌。

在品牌创立初期,姜浩文就意识到:大单品模式想要穿越周期,并在全国不同的区域开花,产品的迭代升级、供应链及运营的高效和标准化、渠道扩张带来的边际成本优化,都比单纯地“卖个LOGO、开放加盟”,更有意义。

这个过程很漫长,但“磨刀不误砍柴工”。

一、先说产品的升级。于KUMO KUMO而言,产品创新是其打破“烘焙单品店魔咒”的关键。

早先,KUMO KUMO门店里芝士蛋糕的消费场景,主要集中在下午茶以及轻社交伴手礼,而目前的2.0店型,提供给消费者更刚需的产品,能覆盖更广阔的消费场景如早餐、代餐等,满足消费者更全面、更多维的消费场景需求。

2023年,KUMO KUMO共研发超过2000多款产品,最终经过内外部层层试品会筛选,上线72款产品,推出了半熟芝士、芝士小脆、芝士布雪、芝士甜品等。30㎡的门店,根据店铺客群喜好,SKU锁定在18-20个。

多款芝士相关产品

同时,姜浩文理解的“产品”,并不只是顾客买走的商品,而是“购买的全流程”,“门店的产品、服务的细节都是产品,KUMO KUMO把一整套购物体验当作一个完整的产品来打造,包括口味、价格、消费体验等。性价比不等于低价,而是在于消费者支付的金额能否获得满意的体验。”

简单来说,KUMO KUMO跟消费者对话的焦点,在于价值而非价格。无论是爱马仕橙、手摇铃,还是“duangduang的视觉冲击”,或者是“满印花”的隐藏款蛋糕,都是释放品牌价值的方式。


二、再看供应链的建设。其目的,就是实现“未来90%的业绩和门店无关,跟总部有关系”。

姜浩文直言,“这几年,KUMO KUMO都在做供应链和数字化中台建设。当我们想要做一个全国连锁的品牌时,需要思考如何通过这两个能力,降低店长对门店的影响因素。”

这个搭建不仅投入大,而且回报慢,但姜浩文坚持要做。“就像小程序点单一样,在2017年前后,新茶饮的消费者也没有这个习惯,但是现在再看,哪一家店不是线上点单为主的呢?数字化建设的核心是为了让人为介入的因素变少,同时更好地了解用户。”

从2021年开始,KUMO KUMO陆续引入了CRM系统、BI中台以及巡店、督导系统,实现对门店的统一管理、门店原料消耗情况的监控、门店利润情况分析等等。

如今,在数字化中台建设板块,品牌已做好成熟的模块搭建。比如,能够每天抓取消费者评价关键词,第一时间了解顾客对消费体验的真实感知,更高效地触达消费者;甚至第一时间通过财务区间维度,分析出区域中门店能力占比的区别。总而言之,总部可以通过成熟的智能化中台,分析每一家门店的利润情况,为门店提供决策支持。

而在设备与标准化方面,KUMO KUMO也探索出一套自己的打法。比如,中央工厂把芝士黄油做成预拌浆,门店只需要完成最后一步手作,即可在保留“现场感”的基础上,大大提高效率。把环节从前端移向后端,从原先60多个门店操作步骤,减少到10几个甚至更少。

同时,增加智能化设备,如智能烤箱、智能搅拌机、智能打蛋机等,大幅提升了人效和标准化程度,“之前培训需要25天,现在简化到只需要2天。从招聘、培训环节就可以省去成本。”

在姜浩文看来,未来能够被机器取代的流程一定要“机器化”。上游工业化,中游标准化,下游自动化。未来的门店不只是一个制作和售卖的空间,更是“产品交付中心、客户体验中心”。


三、最后是规模扩张、渠道扩张带来的边际成本降低。

和传统烘焙店动辄七八十个SKU相比,KUMO KUMO的大单品模式,原本在效率方面就更有优势。如今,均围绕芝士进行研发和生产,芝士的采购量远高于体量相近的传统烘焙店,能获得更强的议价权;在员工培训板块,也可以节省许多成本。根据统计,3月份KUMO KUMO全国门店的平均人工成本约为11.5%。

如今,随着供应链的升级和稳固、数字化中台建设的成熟,KUMO KUMO已拥有“复制成功模型”的能力。2023年下半年,品牌做了小规模的合伙门店测试,开放了50家左右,整体筹备和经营状况符合预期,直营运营经验1:1复制,并在全国多地打出了“爆店”——宁波天一广场月均突破100万,3个月左右回本;山东菏泽佳和城店,开业即火爆,当月营业额突破85万元;哈尔滨学府凯德店,首月业绩破百万……

随着事业合伙业务的进一步启动,规模和渠道的扩张指日可待,这将进一步降低食材成本,同时,势能的扩大也能带来租金成本优势。如同滚雪球一样,一面扩大规模,一面降低边际成本。



破局一线,打透市场,下沉至全国

让“坪效神话”实现连锁复制


姜浩文有一句金句:战略没有到的地方,组织就不去;组织不在的地方,业务就不动。


过去三年时间,KUMO KUMO一直在苦练内功。这是品牌的第一个阶段,主要目标是在全国一二线城市开出首店,并打出品牌势能。


如今,这一阶段早已用惊人的业绩“收官”——全国门店数超100家,18个省份40+城市A类商场布局,新开店成功率达98%。多城首店月营业额超100万;上海美罗城店,连续14个月单店营业额正增长,19平门店月营业额稳定在140W+;深圳罗湖口岸店,单月突破180万……



蓄势待发的KUMO KUMO,即将开启第二个阶段,以第一阶段的布点为中心辐射周边,测试更下沉市场的店型。


“对于一直坚持练内功的我们来说,早放开加盟,是对消费者、合伙人不负责任的事情。在我们自己没有做到最好的时候,我坚持不放加盟。而今天,开放事业合伙,是因为我们清晰地知道,这个项目可以赋能合伙人。今天,‘能开多门店’的基石已经打稳。”姜浩文坦言。


为此,姜浩文特意将上海的总部拆分,成立上海子公司——和全国9个区域建立的子公司一样,成立独立的运营班子、人力班子,赋能当地区域的合伙门店。“我们在上海的组织力非常扎实,毕竟KUMO KUMO诞生于此、成熟于此。但为了全国多点开花,这个变革必须要做,这样可以实现直营运营经验1:1复制,直营积累的资源完全共享。”


决策的总部化,意味着决策效果的区域化。也为KUMO KUMO在下沉市场复制“坪效神话”多了一份保障。


2024年,KUMO KUMO计划在全国开出500家门店,姜浩文和团队,期待“找到有相同价值观的合作伙伴”。这样的扩张计划背后,并非盲目开拓新的区域市场,而是在现有区域不断强化运营能力、供应链能力的基础上逐步加密,持续带给消费者更标准、更有性价比的优质芝士产品。


轮值主编|张心笛
视觉、插图|张劲影
编辑 |权紫君









餐饮老板内参已同步入驻:今日头条、人民日报、微博、澎湃新闻、腾讯新闻、网易新闻、新浪新闻、百度新闻、顶端新闻、凤凰新闻、界面新闻、搜狐新闻、封面新闻、ZAKER、知乎、支付宝、创业邦、赢商网、虎嗅、36氪、B站、抖音号、虎嗅网、21财经、钛媒体、东方财富网、联商网、前瞻网、亿欧网、雪球网、投融界、新浪财经、一点资讯、天天快报、UC大鱼号、商业新知、360图书馆等近52家媒体平台,精准瞄向产业相关读者,并与全国数百家媒体建立紧密连接。


李金姝 13264191814 (同微信)


内参小秘书 neicanmishu(微信号)

nctougao@watcn.cn


179
点赞,是给作者最好的鼓励